Воронка продаж

Главная - Маркетинг - Воронка продаж
e47402b9cb5e53d33ff3aacf44be04e8

Воронка продаж

В маркетинге воронка продаж рассматривается в качестве аналитического инструмента, необходимого для понимания того, как потенциальный клиент приходит к решению о приобретении конкретного товара или услуги. Проще говоря — рассматриваются мотивы клиента для совершения покупки. Эта маркетинговая модель очень важна для компании. Понимание того, как именно происходит покупка, помогает стимулировать интерес потенциальных покупателей к товару или услуге и даже контролировать действия клиента. Суть термина «воронка продаж» В англоязычной литературе можно встретить три термина, описывающие воронку продаж. Это sales funnel, а также purchase funnel и sales pipeline. Правильнее даже было бы перевести это как «потребительская воронка». Впервые этот термин был введен на заре развития маркетинга, еще в 1898 году, когда его предложил Э. Сент-Эльмо Льюис. Выбранный им термин на самом деле очень удачен. Если изобразить графически процесс принятия решений о покупке, то изображение и в самом деле будет напоминать перевернутую пирамиду или воронку. Причем диаметр в верхней части на этапе осознания проблемы покупателем будет намного меньше, чем в нижней, когда приходит время решения и действий. Зачем используется воронка продаж? Главное преимущество этого маркетингового инструмента заключается в том, что он позволяет разбить массу покупателей, о которой зачастую владельцы бренда ничего не знают, на различные сегменты, в зависимости от основных характеристик поведения. Сегментирование, которое осуществляется с помощью воронки продаж, в итоге позволяет достичь таких целей как: • точное определение затрат, необходимых компании для привлечения конечного потребителя, • разработка оптимальных стратегий для получения реальных покупателей, возможность тонкого взаимодействия с клиентами, которое позволит подтолкнуть их к принятию необходимого компании решения. Такой инструмент вообще позволяет лучше понять потенциальных клиентов, что очень важно для бизнеса. Почему воронку продаж используют для веб-сайтов? Большинство сайтов ориентируется все-таки на получение прибыли. Не всегда это продажа конкретных физических товаров как в магазине, иногда клиентов интересует приобретение информации. Тем не менее, принцип здесь действует тот же — воронка продаж призвана повысить конверсию и увеличить сумму каждой покупки. Только в данном случае владелец сайта должен анализировать, какие страницы ресурса пользователи просматривают чаще других, а на каких практически не задерживаются. Устранив основные недостатки, можно привлечь больше новых посетителей. Как строят воронку продаж для сайта? Особенностью этого инструмента является то, что при покупках в интернете лично общение сводится к минимуму, а главную роль играет контент сайта. И его качество приобретает первостепенное значение. Например, если сайт торгует бытовой техникой, очень важно сделать его каталог максимально информативным для покупателя. Очень часто каталоги листают потребители, которые еще не смогли остановиться на какой-то одной модели. Поэтому стоит добавить туда хотя бы небольшой текст с несколькими советами и критериями выбора того или иного вида техники. И также рекомендуется устроить возможность для сравнения разных моделей по основным критериям. Кроме того, для клиента, листающего веб-сайт, важно, чтобы здесь была удобная навигация, да и весь ресурс в целом работал корректно. Если сайт регулярно будет «подвисать» и «тормозить», как принято говорить сегодня, клиенты уйдут на более стабильно работающий ресурс. Это касается и навигации — если она будет неудобной, многие пользователи не захотят тратить время на то, чтобы разобраться в ее работе. На сайте должны быть размещены призывы к нужному для владельца действию, то есть к заказу товара или оплате услуги. Если человек еще ничего для себя не решил, он может прийти к выбору конкретного варианта даже просто благодаря тому, что везде видит эти призывы. Хорошо бы, чтобы это подкреплялось удобной формой заказа, когда заполнить анкету и выбрать товарную позицию можно за несколько секунд. Если форма заказа заполняется легко, покупатель уже вряд ли передумает. И, конечно, для построения воронки продаж на сайте, как и в любом другом случае, владелец бизнеса должен быть хорошо знаком со своей целевой аудиторией — ее средним возрастом, основными предпочтениями в той или иной сфере, с тем, как на нее действует климатический фактор или региональные различия.

Поделиться знанием: