Сарафанное радио в интернет-маркетинге

Сарафанное радио в интернет-маркетинге

Сарафанное радио представляет собой неформальные методы передачи информации о компании или ее продукте от покупателя к покупателю. Люди становятся клиентами фирмы, прислушиваясь к мнению каких-то незаинтересованных лиц.

Сарафанный маркетинг — серьезно недооцененный инструмент продвижения, поскольку многие либо о нем ничего не слышали, либо не понимают, как его правильно использовать. А кто-то боится получить негативный результат при его применении, полагая, что его трудно или даже невозможно контролировать.

А ведь некоторые фирмы, использующие Интернет для продвижения, каждого второго своего клиента получают именно при помощи сарафанного маркетинга. Ведь этот инструмент вполне поддается управлению.

Правила и этапы маркетинга из уст в уста

Необходимо наличие сильного, качественного товара (услуги). Будет вообще замечательно, если он окажется лучшим из рыночных предложений. Со слабым товаром ничего не получится. Сарафанное радио, возможно, и заработает, но совсем не в том направлении, в каком вы задумывали.

Нельзя врать. Если сравнивать сарафанное радио с партизанским маркетингом, то надо отметить, что между этими двумя инструментами очень мало общего. Ведь при партизанских тактиках мы зачастую манипулируем своей целевой аудиторией, заигрываем с ней, обманываем ее, например, используя заказные отзывы. А вот если при использовании сарафанного маркетинга вас хоть раз поймают на лжи, то вы потом просто не отмоетесь. Вам перестанут доверять, и этот инструмент окажется для вас закрытым.

Поиск ораторов, т.е. тех людей, которые будут бесплатно разносить по рынку информацию о вашем бизнесе, бренде, продукте. Ораторами в большинстве случаев являются ваши довольные клиенты. Если вы кого-то качественно обслужили, то этот человек с большой вероятностью порекомендует ваш продукт друзьям. Если вы сами хоть раз советовали своим знакомым обратиться в какую-то фирму или купить какой-то товар, то в этот момент вы выступали в роли этого самого оратора.

Однако ораторами могут быть не только довольные потребители. Их функции способны добровольно и безвозмездно выполнять собственные сотрудники. Но для этого они должны быть уверены, что работают в «компании мечты» (к примеру, к таким относят корпорацию Google.). Тогда сотрудники, уподобляясь адептам некоторых сект, будут ходить по Всемирной паутине и кричать, что у них самая лучшая фирма в мире, которая делает лучший в мире продукт.

А если выстроить правильную работу с журналистами, то и они могут превратиться в ораторов.

Нахождение информационного повода. Если нет повода, благодаря которому о вас бы заговорили, то сарафанное радио просто не заработает. В качестве инфоповода можно использовать практически любое событие из жизни вашего бизнеса, которое способно заинтересовать целевую аудиторию и послужить темой для обсуждения.

Применение определенного инструментария для увеличения отдачи. О практических инструментах мы и поведем здесь речь.

Анализ результата и его корректировка. Сначала мы должны увидеть эффект от нашей работы в этом направлении. В Сети это сделать несложно, просто вбивая подходящие запросы в поисковые системы. Когда вы его оценили, то должны не отмалчиваться, а вступать в диалог с пользователями.

Инструменты

Лайк («Мне нравится», «+1», «Класс!» и т.д.)

  • Что лайкать? Вам следует четко определиться с тем, что должен лайкать потенциальный оратор: ваш сайт или страничку в социальной сети. Казалось бы, ответ очевиден — сайт. Но в некоторых ситуациях второе будет на порядок эффективнее для вашего бизнеса, чем первое. Ведь здесь человек одновременно подписывается на ваши новости, что очень полезно, поскольку затем его можно будет «догонять» и доносить до него новую информацию.
  • Выбор соцсетей. На многих сайтах вы можете видеть целые «портянки» виджетов различных социальных сетей: «ВКонтакте», «Одноклассники», «Мой мир», Facebook, Instagram, Google+, Twitter и т.д. Не стоит так сильно «распыляться». Вы должны выяснить, где преимущественно «пасется» ваша целевая аудитория. Если 80% потенциальных клиентов находятся лишь в двух-трех соцсетях, то оставьте только эти кнопки и сосредоточьте усилия исключительно на этих платформах.

Как выяснить, в какой соцсети сидит ваша ЦА? Можно попробовать разместить рекламу в нескольких из них, а потом с помощью Google Analytics отследить, откуда активнее всего люди переходят на ваш сайт.

  • Механизм лайка. Как вы знаете, в различных соцсетях кнопка like устроена по-разному. Во «ВКонтакте» есть несколько типов виджетов, в частности, «мне нравится» и «рассказать». Надо постараться сделать так, чтобы пользователи активно использовали оба эти инструмента.
  • Текст лайка. Сделайте его как можно более ярким и завлекательным.
  • Место размещения лайка. Если вы хотите, чтобы посетители сайта лайкали намного активнее, располагайте выбранные вами виджеты соцсетей не где-нибудь в «подвале» страниц, как делают многие, а в самом верху или ином заметном месте.

Захват учетной записи в социальных сетях

Этот инструмент является производным от предыдущего, а в качестве средства используется всплывающий лайк страницы.

Суть его разъясним на примере издательства «МИФ», занимающегося деловой литературой. Когда пользователь впервые заходит на их сайт, экран затемняется, и всплывает огромный виджет с фотографиями пользователей соцсети Facebook, которым нравится эта компания и их книги. Если вы тоже нажмете «Мне нравится», то автоматически подпишетесь на все их новости. Это позволило издательству собрать базу в несколько сотен тысяч подписчиков.

Заметим, что средний стартовый тираж деловой книги редко превышает 5000 экземпляров. И теперь представьте следующее: на страницу издательства в Facebook подписаны более 200000 человек, а во «ВКонтакте» — более 300000. И все они получают на свои «стены» анонс выхода каждой новой книги. Велика вероятность, что первый тираж будет моментально раскуплен одними подписчиками. И издательству такая рекламная кампания не стоила ни копейки. После этого начинают появляться отзывы, книга попадает в ТОПы продаж онлайн-магазинов, а дальше идет цепная реакция. Успех книги практически гарантирован, можно допечатывать еще тиражи.

Получение подписчиков для рассылок

Здесь тоже воспользуемся примером. Допустим, вы являетесь руководителем копирайтингового агентства, которое занимается созданием продающего контента для сайтов. Ваша задача — подписать как можно больше людей на почтовую рассылку, чтобы иметь возможность почаще напоминать о себе. Вы даете подписчикам какую-то полезную информацию, какую-то пищу для ума, причем без всякой явной рекламы.

Не секрет, что подавляющее число подписчиков в получаемые письма вообще не вчитываются. В лучшем случае можно рассчитывать на то, что человек откроет послание, быстро пробежит глазами по картинкам и тексту, после чего с чистой совестью удалит его (главное, чтобы не отправлял в спам и не отписывался).

Тем не менее, эффект у таких информационных рассылок все же есть: большое количество потенциальных клиентов каждую неделю (или с другой периодичностью в зависимости от частоты рассылки) вспоминает, что существует такая-то фирма, у которой можно заказать рекламный текст. И когда подписчику (или его коллегам, знакомым или друзьям) понадобится такая услуга, у него в голове всплывет единственный образ — образ вашей фирмы. И хотя человек ни разу не был вашим клиентом, он, вероятно, даже порекомендует вас кому-нибудь, поскольку вы постоянно напоминали о себе и другой фирмы он просто не знает. А это уже и есть сарафанное радио.

Для привлечения подписчиков можно воспользоваться всплывающим виджетом на главной страничке вашего сайта. В виджете надо разместить завлекающий вопрос, к примеру: «Хотите получать бесплатные практические советы по улучшению текстов? Подпишитесь». И предусмотреть в этом баннере окно для адреса е-мейла и кнопку Subscribe.

Магниты

Эти инструменты дают возможность резко увеличить вашу базу подписчиков. Для этого вам нужно предложить посетителям сайта какой-то бонус, за который им нужно предоставить свой е-мейл. Надо, чтобы ваш бонус был такого рода вещью, чтобы на его раздаривании тысячам людей вы не разорились. К примеру, электронная книга соответствующей тематики (в идеале — вашего же авторства).

Вы размещаете на главной странице виджет с таким текстом: «Получите книгу бесплатно! Введите свое имя и электронную почту в окошки и нажмите кнопку «Хочу книгу». После этого вы сможете бесплатно скачать ее в pdf-формате».

Предоставление такого бонуса вам ничего не будет стоить, но он подобно магниту начнет притягивать адреса е-мейлов многих людей. А если вы хотя бы чуть-чуть вложитесь в рекламу и используете этот инструмент и на внешних ресурсах (особенно если посещаемость вашего сайта невелика), то можно нарастить базу подписчиков взрывными темпами.

«Продажа друзей»

В качестве примера расскажем о сайтах знакомств. Чтобы знакомство на подобных сайтах увенчалось успехом (закончилось свадьбой, сексом и т.п.), необходимо написать не одну сотню и даже тысячу сообщений другим пользователям. К примеру, мальчик пишет 500 приветственных посланий девочкам. И в лучшем случае ему ответят 30-50 из них, с 5-10 он встретится, а с одной, возможно, у него что-то там произойдет.

На таких сайтах всегда есть «знакомоголики», которые хотят ежедневно писать много-много посланий. Понятно, что сайты знакомств (как и почти все остальные) должны на чем-то зарабатывать. Поэтому они ставят условие: если вы хотите общаться с неограниченным количеством пользователей, а также иметь множество других преимуществ в сравнении с обычными аккаунтами, вы должны нам заплатить определенную сумму. Тогда ограничение «не более 30-50 контактов в сутки» будет снято.

Разумеется, часть пользователей возмущается, искренне не понимая, почему они за этот сервис должны платить хоть какие-то деньги. Специально для таких людей сайты предлагают условно-бесплатную альтернативу: «Если вы предоставите в наше распоряжение свою адресную книгу, отметив галочками минимум 30 друзей, которым вы готовы послать наше письмо от своего имени, то вашему аккаунту будет присвоен особый статус».

С помощью этого инструмента сайт знакомств делает данного пользователя тем самым оратором. И получается цепная реакция: оратор приглашает 30 друзей, и какой-то процент заинтересуется этим предложением и зарегистрируется. Из этой тридцатки, возможно, появится еще один «знакомоголик», который по цепочке будет «заражать» очередную партию друзей.

Безусловно, метод «продай друзей» можно применять во многих сферах, а не только на сайтах знакомств.

Партнерская программа

Как мы уже говорили, ораторы «работают» бесплатно. Однако если вы начнете хотя бы немного их подстегивать материально, то должен произойти просто бомбовый эффект. В связи с этим вам нужно придумать какую-то партнерскую программу и платить людям за привлеченных клиентов.

Когда вы определились с форматом партнерки, вам нужно снабдить своих ораторов средствами, при помощи которых они будут нести в мир «благую весть» о вашем продукте. Это могут быть партнерские ссылки, которые можно выкладывать на форумах; виджеты (калькуляторы доходности, формы заказов), рекламные баннеры и т.д.

Желаемый результат такого реферального маркетинга — «взрыв» Интернета. Если вам удастся привлечь несколько тысяч партнеров, то представьте себе, какой шум они произведут в Сети. Многие из них придумают свои изощренные способы, как погромче рассказать о вашем продукте. Одни будут проводить конкурсы, другие — писать посты на форумах, а в подписи у них будет реклама вашего бренда, третьи — еще что-то. В общем, эффект должен быть значительным.

Инвайты

Это доступ к интернет-ресурсу по приглашениям, что создает ощущение принадлежности к избранным, к элите. Обычно уже действующие пользователи получают возможность пригласить ограниченное число знакомых в это «закрытое сообщество». В частности, к использованию инвайтов часто прибегает компания Google, когда тестирует свои новые проекты.

Цель этого приема — убедить рынок, что площадка аккумулирует у себя некую элитную аудиторию, чтобы рекламодатели повалили сюда толпами.

Экспорт контента

Для привлечения внимания рынка и в PR-целях вы можете способствовать распространению созданного вами контента (статей, видео и прочего) по всему Интернету. Если вы, к примеру, записали интересный вебинар, в котором ненавязчиво пиарите свой продукт, и хотите, чтобы люди растащили его по соцсетям и блогам, делайте примечание, что не возражаете против распространения этого видео и предоставляйте его embed-код. Чем больше «украдут» контента с вашего сайта, тем больше будет эффект от такого сарафанного маркетинга.

«Выпускание пара»

Надо понимать, что если вы начинаете «прятаться» от своих клиентов (не отвечаете на их жалобы, не вступаете с ними в диалог и т.п.), то это обязательно обернется вам боком. Потому что если неудовлетворенному пользователю не ответили на вашем сервисе, то он отправится на форум, в блог, социальную сеть и станет высказывать недовольство там. А чужие интернет-сервисы вы контролировать не можете. Более того, иногда вы не сможете даже нормально дискуссировать на сторонней площадке. К примеру, вы заметили, что в каком-то блоге написана гадость про вашу фирму. Вы вступаете в дискуссию с этим блогером, а ему это надоедает, и он просто удаляет все ваши посты и банит вас. И все — сделать вы уже ничего не сможете (не искать же этого человека, чтобы набить морду?). А виноваты вы сами, поскольку потеряли нить управления диалогом.

Что делать? Необходимо на своих же интернет-ресурсах давать возможность недовольным потребителям «выпускать пар» — позволять им обругать вас (вот вам для этого наш форум, вот наш блог, вот наша форма обратной связи, вот вам группа в соцсети).

Когда пользователь выскажет вам все свое недовольство, «выпустит пар», то ему станет легче, и он не пойдет куда-то еще разносить по всему Интернету негативную информацию про вас. А если ваша служба поддержки не отмалчивалась, а вовремя отреагировала на жалобу и решила проблему, то имеется шанс превратить недовольного клиента в оратора сарафанного радио. И если потом появится какой-то пользователь, жалующийся на похожую проблему, то ваш оратор сможет объяснить ему, как поступить.

В общем, не нужно бояться того, что кто-то вынесет сор из избы. Главное, чтобы этот сор не отнесли далеко и не раскидали по всей «деревне». И постарайтесь все же решить проблему клиента. А за положительные отзывы не ленитесь благодарить людей.

Вовлечение пользователей в создание продукта

Вам нужно предусмотреть специальную площадку, где пользователи могли бы высказывать свои идеи по совершенствованию продукта. Можно даже предусмотреть возможность голосования за эти идеи, а наиболее разумные и популярные внедрять в жизнь.

Логика проста — люди, каким-то образом поучаствовавшие в разработке товара или услуги, меньше его критикуют. Наоборот, они становятся самыми рьяными его защитниками, и вы при помощи этого приема не только улучшаете характеристики своего продукта, но и получаете еще какое-то количество ораторов.

Бесплатное обучение

Если вы давно работаете в своем бизнесе и отлично в нем разбираетесь, можно задуматься над написанием тематической книги, записями вебинаров, проведением семинаров и конференций, организацией обучающей почтовой рассылки и т.п. Здесь ваша цель — не зарабатывать деньги на обучении людей, а делать из своих «учеников» лояльных потребителей и ораторов для сарафанного маркетинга. Ведь человек будет вам благодарен, если вы чему-то научили его на своем семинаре, что-то подсказали, подарили книгу по интересующей его тематике. Кроме того, семинар является хорошим инфоповодом, и у вернувшегося с него человека будет причина рассказать о вас своим знакомым.

Итак, сарафанное радио является чрезвычайно эффективной и значимой составляющей практически любой фирмы, независимо от сферы ее деятельности. Реализация на практике описанных инструментов способна запустить и поддерживать процесс распространения положительной информации о продукте, что должно привести к увеличению продаж.


Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *